Des transactions financièrement viables, des leviers de numérisation tangibles et une situation particulière en matière de succession font des microcap les entreprises idéales pour ceux qui souhaitent se lancer dans l'entrepreneuriat, tout en offrant aux vendeurs une solution de succession réaliste et stable.
Le marché de la succession est en pleine mutation : alors que les start-ups et les transactions importantes retiennent toute l'attention, un segment particulièrement intéressant pour de nombreux repreneurs débutants se développe en arrière-plan. Il s'agit des micro-entreprises dont l'EBITDA est compris entre 0,3 et 0,7 million d'euros environ. Pour ceux qui souhaitent acquérir une entreprise pour la première fois, cette catégorie est souvent la manière la plus pragmatique de se lancer dans la responsabilité entrepreneuriale. Ce segment peut également être attractif pour les vendeurs qui recherchent une cession fiable et durable.
Cet article explique pourquoi les microcaps sont si intéressantes, quels sont les opportunités et les risques typiques, et comment les deux parties peuvent gérer la transition de manière professionnelle.
Le sweet spot des microcaps : ce qu'il faut comprendre par là
Dans ce contexte, nous parlons d'entreprises qui, généralement :
- réaliser un EBITDA compris entre environ 0,3 et 0,7 million d'euros,
- sont gérées par leur propriétaire,
- disposer d'équipes bien rodées et de relations clients stables,
- mais rarement numérisés ou mis à l'échelle de manière professionnelle.
Il ne s'agit pas de « petites start-ups », mais d'entreprises bien établies, souvent présentes sur le marché depuis de nombreuses années. C'est précisément là que réside l'avantage : elles sont suffisamment grandes pour être économiquement attractives, tout en restant suffisamment modestes pour que leur intégration reste réaliste et maîtrisable.
Entrée sur le marché avec un financement planifiable, sans pression excessive sur le capital
L'un des principaux avantages du segment des microcaps réside dans leur capacité de financement relativement bonne. Les transactions de cette ampleur peuvent souvent être réalisées grâce à une combinaison équilibrée de
- prêts bancaires classiques,
- programmes de soutien publics,
- et une part modérée de fonds propres
Structurer. Dans de nombreux cas, les évaluations se situent dans une fourchette comprise entre trois et quatre fois l'EBITDA, ce qui permet d'obtenir des prix d'achat souvent abordables pour les acheteurs potentiels, sans nécessairement faire appel à de grandes sociétés d'investissement ou à des investisseurs externes.
Cela a plusieurs effets positifs :
- Le contrôle et la liberté de décision restent davantage entre les mains de l'acheteur.
- Le taux d'endettement reste dans une fourchette viable, même selon des hypothèses prudentes.
- Il reste un budget pour les investissements après la reprise, au lieu de tout investir dans le prix d'achat.
C'est précisément cette combinaison entre un accès réaliste et un risque calculable qui incite de nombreux investisseurs à se concentrer sur les microcaps.
Levier de valeur grâce à la numérisation et à la professionnalisation
De nombreuses entreprises à microcapitalisation sont solides sur le plan opérationnel : elles ont des clients fidèles, des processus efficaces et des collaborateurs fiables. Dans le même temps, leur niveau de numérisation est souvent faible, ce qui crée justement un potentiel. L'entreprise « fonctionne », mais il existe de nombreux leviers qui peuvent être améliorés relativement rapidement.
Les leviers typiques sont par exemple :
- Introduction ou développement d'un système CRM pour un travail structuré avec les clients
- Contrôle de gestion professionnel avec des indicateurs clés de performance clairs et des évaluations régulières
- Numérisation des processus tels que la préparation des devis, la planification, les achats ou la comptabilité
- Modernisation du site Internet pour acquérir de nouveaux clients
- Automatisation des tâches administratives récurrentes
Même des mesures modestes peuvent avoir des effets notables. Pour les investisseurs, cela signifie que les microcaps offrent non seulement un rendement régulier, mais aussi souvent des opportunités concrètes et réalisables d'augmentation de valeur qui peuvent se concrétiser en quelques années.
Proximité opérationnelle : apprendre dans l'entreprise plutôt que seulement à partir de rapports
Un autre avantage réside dans la proximité avec les activités opérationnelles. Les acheteurs assument non seulement un rôle de direction, mais acquièrent également une connaissance directe des domaines suivants :
- Procédures et processus,
- Relations clients,
- Structures d'équipe et de rôles,
- les défis opérationnels quotidiens.
Cela conduit à une courbe d'apprentissage rapide : le modèle commercial n'est pas seulement compris à travers des chiffres, mais aussi à travers une interaction réelle avec les employés, les clients et le marché. Les décisions ont un effet plus rapide et plus immédiat que dans les grandes organisations.
De plus, le contact avec le vendeur est généralement plus direct dans le cas des microcaps, car il s'agit souvent de fondateurs ou de propriétaires de longue date. Les discussions sont donc souvent moins formelles, davantage basées sur la confiance, et ne portent pas uniquement sur le prix, mais aussi sur la question de la gestion future de l'entreprise.
Contexte du marché : la vague de successions dans les petites et moyennes entreprises
Pour des raisons démographiques, un grand nombre d'entreprises sont confrontées à la question de la succession, en particulier dans les petites et moyennes entreprises gérées par leurs propriétaires, c'est-à-dire précisément dans la catégorie des microcaps.
Situation initiale typique :
- Propriétaires d'âge avancé
- Pas de successeur approprié au sein de la famille
- Économiquement stable, mais pas assez importante pour attirer l'attention de nombreux investisseurs.
Pour les acheteurs potentiels, il s'agit là d'une configuration rare : de nombreuses entreprises cibles potentielles, mais relativement peu d'acheteurs qui recherchent de manière structurée et professionnelle dans ce segment. Cela peut augmenter les chances de trouver une entreprise adaptée, à condition que les acheteurs potentiels procèdent de manière ciblée.
Risques typiques dans le segment des microcaps – et comment bien les gérer
Bien sûr, toute acquisition comporte des risques. Dans le domaine des microcaps, certains thèmes reviennent particulièrement souvent, mais la plupart d'entre eux peuvent être facilement maîtrisés grâce à une préparation minutieuse et des accords clairs.
1) Dépendance vis-à-vis du propriétaire
Souvent, le fondateur est la personne de référence centrale pour les clients ou le détenteur du savoir-faire pour les questions techniques. Un départ brusque peut être source d'incertitude.
Solution éprouvée : une phase de transition planifiée au cours de laquelle le vendeur forme son successeur de manière structurée, par exemple par le biais d'une collaboration à durée déterminée, de conseils ou d'une clause d'earn-out. Cela permet de transférer les connaissances et la confiance des clients de manière contrôlée.
2) Faible profondeur de gestion
Un deuxième niveau hiérarchique est rarement développé. Les absences peuvent donc avoir un impact plus important.
Approche : avant la transaction, identifier les rôles clés ; après la reprise, établir des règles de remplacement, des profils de poste clairs et, si nécessaire, un petit cercle de direction.
3) Retard en matière d'investissements et de numérisation
Le faible niveau de numérisation représente à la fois une opportunité et un risque.
Important : un plan d'investissement réaliste pour les 12 à 24 premiers mois (systèmes, processus, priorités, budget) afin que les mesures nécessaires ne soient pas sous-estimées ou reportées.
4) Concentration des clients ou des fournisseurs
Il est fréquent qu'une part importante du chiffre d'affaires provienne d'un petit nombre de clients ou que l'entreprise soit fortement dépendante de certains fournisseurs.
Approche : vérifier la stabilité et la situation contractuelle, évaluer la substituabilité, puis mettre en place une diversification planifiée (nouveaux clients, fournisseurs alternatifs).
En abordant ouvertement ces points et en les traduisant en mesures concrètes, vous posez les bases d'un développement stable après la reprise.
Pourquoi les vendeurs tirent profit des successeurs externes – et comment réussir les transitions
Pour de nombreux entrepreneurs, leur entreprise est l'œuvre de leur vie. Une cession externe est difficile sur le plan émotionnel, mais c'est souvent la solution la plus réaliste lorsqu'aucun successeur n'est disponible au sein de la famille.
Un successeur externe apporte souvent de nouvelles idées et des compétences supplémentaires (par exemple, en matière de numérisation, de ressources humaines ou de marketing). De plus, la transition ne doit pas nécessairement être brutale. Dans la pratique, les modèles suivants ont fait leurs preuves :
- Les tâches sont transférées progressivement,
- Les connaissances sont transférées de manière structurée,
- l'acheteur s'habitue à son nouveau rôle,
- et le savoir-faire implicite reste dans l'entreprise.
Il en résulte un processus de transfert qui respecte le point de vue du vendeur et rassure l'acheteur.
Le sourcing d'offres dans la pratique : comment les chercheurs trouvent les entreprises qui leur conviennent
Le chemin vers le sweet spot des microcaps ne commence pas par le financement, mais par la recherche d'opportunités. Les chercheurs qui réussissent combinent généralement plusieurs canaux :
Approche directe
Une prise de contact personnelle (lettre, appel téléphonique, rendez-vous sur place) a souvent plus d'impact qu'une approche générique de masse. La transparence est ici déterminante : qui suis-je, que recherche-je, comment j'envisage la succession ?
Réseaux et recommandations
Les conseillers fiscaux, les banques, les avocats ou les associations régionales sont souvent au courant des questions liées à la succession. Un profil de recherche clairement formulé augmente les chances d'obtenir des recommandations pertinentes.
Canaux numériques (par exemple LinkedIn)
Pour les entrepreneurs férus de numérique, un message personnel et personnalisé peut être un bon moyen d'entrer en contact.
Plateformes de sourcing d'opportunités
Des plateformes telles que DUB, DEALCIRCLE ou AMBER aident à identifier les entreprises cibles, à structurer les segments de marché et à trouver des interlocuteurs. Elles ne remplacent pas les entretiens, mais augmentent la portée, la transparence et l'efficacité.
En règle générale, la combinaison d'outils basés sur les données (largeur) et de contacts personnels (profondeur) donne les meilleurs résultats.
Conclusion
Les microcap offrent aux acheteurs potentiels une opportunité particulièrement intéressante : elles sont finançables, proches sur le plan opérationnel et disposent de leviers de valeur clairs grâce à la numérisation et à la professionnalisation. Dans le même temps, elles offrent aux vendeurs la possibilité de céder leur entreprise de manière responsable et d'accompagner activement la transition.
À une époque où la vague de succession touche fortement les petites et moyennes entreprises, ce créneau est plus qu'une niche : c'est un segment dans lequel acheteurs et vendeurs peuvent créer des solutions durables, à condition que le processus soit structuré, fondé sur le partenariat et axé sur une vision claire des opportunités et des risques.
Il s'agit d'un article spécialisé rédigé par Kai Hesselmann, cofondateur et associé gérant de DEALCIRCLE.
